IT時代に乗り遅れるな ■㈱ワイコム・パブリッシングシステムズ社長 田上恭由氏
はじめまして。私は、ウェブ制作会社の創業から25年間、あらゆる業界のウェブサイト構築を成功させてきました。その一方、他社さんに頼んだサイトがうまく行っていないというご相談もたくさんいただきました。企業にとって、今やホームページの良し悪しが業績を決めるまでになっています。私の経験をお知らせすることで、業績を伸ばす会社が1社でも増えれば嬉しい限りです。
「ホームページを作りたい」の真意は新規営業の成功
創業した1997年頃は、＠の読み方を知っている人のほうが珍しかった時代。そんな時代から、「ホームページを作りたい」という相談を頂き、納入を続けて25年が経とうとしています。その間ずっと、お客様が抱えている課題をきちんと果たせるホームページづくりに全力でこだわって来ました。
私にとってホームページの相談は、「新しいお客様からの問い合わせを獲得して受注を増やしたい」という「新規顧客獲得という課題を解決したい」というふうに聞こえます。
今の会社を創業直後は、新しいお客様を作るための広告費でお金がどんどん消えていった、という辛い経験もあります。そうした経験から、経営者から「ホームページを作りたい」との相談を頂いた際には、「新規顧客への営業をどうやって実現するか」という課題を抱えていらっしゃることが、語らずともわかるのです。
ホームページ屋が納入するのはホームページではなく「スーパー営業マン」
優れた営業マンは、100件電話して1件アポを取り、10件訪問して1件新規商談を発生させ、さらに2、3件に1件程度の確率で受注をするという、気の遠くなるような手間をかけて新しい案件を獲得していきます。そんな営業マンが何人もいたら業績はうなぎのぼりですが、成果をしっかり出せる人は、現実は1人か2人でしょう。その他大勢は、普通レベルか、既存客からしか注文を取れない普通の営業マンばかりであることがほとんどではないでしょうか。
それどころか、中小企業では営業専任者がいない会社がほとんど。その場合は、社長がトップ営業していたり、専門知識を持つ業務担当や、システム会社ではＳＥと呼ばれる人が仕事をとってきたりしています。
これまでご依頼頂いたお客様のほぼすべてが、営業マンがいない会社です。良いホームページは、会社に営業マンがいなくても、新しい見込み客に「売ってくれ」と電話を鳴らさせる、最善の方法です。しかも、初期構築費と保守料のみで、給料も残業代もボーナもなしで24時間働きます。
では、次回から、新規獲得ができるスーパー営業マンと同等のホームページの作り方について、シリーズでご説明します。年間3億円を毎年受注する例もありますので、お楽しみに。
IT時代に乗り遅れるな Bis・Navi（ビス・ナビ）Vol.127（2022年1月号）
プロフィール
田上 恭由（たがみ やすゆき）
㈱ワイコム・パブリッシングシステムズ 代表取締役
「ふくおか経済」記者・営業、中古車情報誌編集者、システム開発者を経て、平成９年個人創業、翌年法人成りして現職に。上級ウェブ解析士、採用定着士。小規模事業者のウェブサイト構築実績は七百件以上。顧客獲得や採用の課題を解決する手法に定評がある。ＩＴ導入補助支援事業者、認定支援機関として、補助金獲得実績も多数。
コメント