明日からHawaii life style ■株式会社M＆Mパートナーズ 代表取締役 前田 和人
営業職の人は営業、お客様と接触する為の行動をとらなくてはいけない。昼間に会社で事務処理している場合ではないです。遅くまで残り、見積もりつくるのも少し違和感を覚える。提案型営業！確かに、お願いセールスでは限界がある、今の時代は尚更です。良い提案を持ち込めば、仕事の受注があるのか？良い仕事の提案を持ち込めば、仕事が受注になると勘違いしている。
飛び込み営業→面談回数１、２回しかない→営業マンが嫌われる→半年ぶりの訪問
これで、良い提案をしても、ほぼ受注は無理ですね。そもそも、提案を真剣に聞いてくれてない。提案型営業！は目指すべきだが、仕事がとれないから提案しろ！では、結局、受注につながらない。
大事なのは、見込客との信頼関係の構築です！電話、ファックス、メール、インターネットとデジタルコミュニケーションはいくらでもできる時代です。なのに、どこの会社にも営業職は存在する。なぜ？やはり、ダイレクトコミュニケーションが必要だと認識されているからだ。ということは、お客様と直に合わないと営業職を配置している意味はない。なのに、営業マンが見積もり書いているしかも、遅くまで残業して本来、人と合うことは体力を消耗する。まして、新規訪問を一日中やったら、もうクタクタな状態ですよ。
タイトルに話を戻すと、
目的：売上拡大（1,000万円） 手段：訪問件数１０件となる。
１日の訪問件数の目標を10件とかに設定して営業活動を始めるわけです。これを毎日繰り返す。10件訪問を頑張って毎日、繰り返す。夕方５時の時点で今日はまだ、７件しか回れていない。後３件回らないと会社に帰れない。。。。なんとか踏ん張り10件クリアめでたしめでたし♬この繰り返しが１ヶ月も続くと、いつの間にか10件訪問することが、目的に変わっていく10件訪問が目的に変わると、とにかく顔をだす。戦略なき訪問だ！
これ、相手は迷惑！目的は売上拡大なのにいつの間にか10件訪問が目的になっている。
目的を認識して、手段を遂行していくとなぜ、こんなに毎日訪問しても、受注がとれないのか？考え始める、そして、少しの工夫を試してみる。ここに人間の成長が存在します。
上に立つひとは、ここをマネジメントしなければならない。「目的」と「手段」が入れ替わっていないか？１日10件訪問は何のため？と時々、営業マンに質問するだけで良いんですけどね。営業に限らず、会社内で、よく起こっていることです。ぜひ、自分自身に問いかけてください。これは何のため？
かなり有効な質問です。
明日からHawaii life style Bis・Navi（ビス・ナビ） Vol.142（2023年4月号）
プロフィール
前田 和人 （まえだ かずひと）
株式会社M＆Mパートナーズ代表取締役
1970年１月１８日生まれ、佐賀県出身。88年地方銀行入社、福岡・佐賀の支店勤務を経て2005年に冠婚葬祭会社に転職。現在も冠婚葬祭会社の執行役員兼本部長として１３店舗２５０人超のマネジメントを行なっている。12年１月社内ベンチャーとして株式会社M＆Mパートナーズを設立、代表取締役に就任。
著書：『なぜ税理士は経営者の期待に応えられないのか』（かんき出版）。
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