承前啓後 アイディア編（5） ■異業種交流会「ＶＡＶ倶楽部」会長 近藤昌平さん
近藤さんは、それまで（60年程前）のケーキ店にはなかった〝ふわふわでしっとり〟した食感のケーキ「ファンシー」を開発し、毎日2万個以上も売れる大ヒット商品に育て上げた。（前号参照）もちろん、他社にはなかった新しい食感は、売れる最大の要素であった。
しかし、いくら優れた商品を開発しても、売る工夫がなければ売上にはつながらない。ましてや、毎日2万個も売れるはずがない。今のように、インターネットやＳＮＳを使って簡単にＰＲできる時代でもなかった。
店舗を増やせば資金も人も必要になる。固定費の増加は経営を圧迫する。他人と同じ発想ではなく従来の常識を超えた売り方をしなければ、毎日2万個以上も売ることは不可能だ。近藤さんは、その不可能をどうやって可能にしたのであろうか。
■「窮すれば通ず」
よその店にはないふわふわで滑らかな食感の「ファンシー」が出来た時は、本当に嬉しくて飛び上がって喜びました。自社工場の鉄板で一度に焼ける枚数が3枚。1枚から12個のファンシーが作れます。つまり、初日のケーキは36個です。2日目はその倍の72個、次はその倍とお客様の反応は上々です。作れば作るだけ売れました。そのうち、生産が追い付かなくなり機械化して対応するほどの大ヒット商品となりました。
しかし、1店舗で売れる数には限りがあります。お客様が来店されないことには、「ファンシー」を買っていただけません。他のケーキも同様に来店されるお客さま頼りです。
当時は、祖父の代から50年続いた和菓子の老舗「萬壽堂」から洋菓子店に業態を変えてしまい、思うように売上が立たずに大変苦戦していました。売上を増やさないと材料も仕入れることができません。そんな焦りもありました。
「窮すれば通ず」の通り、「待っててダメなら売りに行こう」と即行動です。それが、ケーキの訪問販売です。当時、百科事典やコーヒーカップなどを毎月販売する商売はありましたが、食品を毎月お届けすることなど誰も考えていません。しかも生のケーキです。
■動けば何かが変わる
良いも悪いも、実際に動いてみなければ分かりません。思い立ったら即行動するのが私の信条でもありますから、さっそく行商に出ることにしました。
朝、作ったケーキを昼から売り歩くのです。それまで、売りに出るなどただの1度もやったことなどありません。まずは、萬壽堂時代からのお客様のお宅を中心にうかがいましたが、慣れないこともあって、恥ずかしくて話もうまくできません。はじめは「このケーキを買っていただけませんか」と絞りだすのが精いっぱいでした。
それでも、1ヶ月に64人の方が買ってくださったのです。ケーキは1箱500円でした。初めてお代を頂いた時は大変感動し涙が出たことを鮮烈に覚えています。64人のお客様を最初のメンバーとして会員制にしました。それを「ボヌール会」として、毎月変わったケーキをお届けしたのです。
翌月、お客様宅に伺うと、「おいしかったので、知り合いに電話しておいたから行っておいで」「ちょっと待って。友達に電話してあげるから」
というように、お客様が他のお客様をどんどん紹介してくださったのです。初期の頃、こうしてご紹介してくださる方々のほとんどが萬壽堂時代からのお客様でした。両親が積んでいた徳のおかげでした。
その後もお客様は順調に増え続け、毎月ケーキをお届けする会員制の「ボヌール会」は2万3,000人にまで増えました。全てを支えてくださったお客様のおかげです。
経営していると、苦しい場面に直面することは少なからずあります。その時、苦しいからとじっと動かず状況が好転するのを待っていても、何も変わりません。動きながら考える。それも、すぐに動いていくことが重要だと思います。
動けば何かが変わりますよ。
※「承前啓後」：受け継いだものや知恵を大切にし、未来を切り拓くことを意味する。
承前啓後 Bis・Navi（ビス・ナビ）Vol.161（2024年11月号）
プロフィール
近藤 昌平（こんどう しょうへい） 氏
異業種交流会「VAV倶楽部」会長、株式会社銀座・トマト会長。
ケーキの会員制宅配を日本で最初に事業化、2万7,000人の会員を組織したり、アイディア商品を次々にヒットさせ、「アイディアマン」「洋菓子業界の革命児」と呼ばれた。
1980（昭和55）年には異業種交流会「VAV（バブ）倶楽部」を設立。以来、45年にわたって出逢いとビジネスチャンスの機会を創出してきた人脈づくりの達人でもある。
【著書】
『お礼とサービス、やり過ぎるくらいがちょうどいい』（ＰＨＰ）
『人様に可愛がられる人になりなさい』（ダイヤモンド社）
『人脈を作りたかったら、名刺を捨てなさい』（サンマーク出版）
など
●異業種交流会 「ＶＡＶ倶楽部」 http://www.vavclub.com/
●株式会社銀座・トマト https://ginza-tomato.co.jp/
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